当你做了不少努力，结果换来了拒绝。你认为销售已经到此结束了吗？ 不，很多时候，销售正是从客户拒绝时开始的。

你觉得客户拒绝了，也许你觉得这就结束了。可是，你明白这到底是真正的拒绝还是一个缓兵之计？

“拒绝”和“顾虑”是委婉的说法，实际上是你还没能发挥足够的能量去说服客户决定购买。很多时候他们其实是在要求更多的信息和保证。客户说的实际上不是“不”，而是“现在不”。有时我们失去客户，原因只是我们没有认真倾听和研究他们的真正需求。

我们经常听到的拒绝有：

·我需要考虑一下。

· 我还得在考虑另外两家供应商。

· 你的价格太高了。

· 我们今年的预算已经花完了。

·下个月再和我联系吧。

·我们暂时不想更换供应商。

这些都算是经典的拒绝了，残害过很多外贸业务员，不过经历过N次拒绝，我也慢慢认清楚哪些才算真正的拒绝，比如

·认为自己可以在别处购买到更便宜质量更好的东西。

· 脑子里已经有中意的，但不告诉你。

· 不想更换供应商。

·你不善于倾听客户的需求。

· 不信任你的产品或公司。

· 不信任你，因为你表现得不够专业。

如果买家对你有以上感觉，你基本就完蛋了。

能否克服拒绝的关键在于：

·你的销售技巧

· 你对产品的了解

· 你对潜在客户的了解

· 你和潜在客户建立的信任度

· 你的态度和创造性

·你想要帮助客户的真诚愿望

·你的坚持

这些都与价格无关，但却很大程度上决定客户会不会下单给你。因此，我们需要找出真正拒绝的理由，然后你才能克服它不断完善自己最终做成交易。 认清拒绝，然后学着克服它。

1、无论如何，先对客户的意见表示理解和同意。这样可以使自己有策略地将回击渗透而又不至于显得不礼貌和强硬。如果你相信这是种拖延并且想确认一下，可以试试这些问题：

·您是否真的是指……？

· 是否还有其他因素让您现在无法决定合作？

·根据我的经验，如果客户这样说，通常意味着他们实际对价格不满意。您是这样的情况吗？

2、为拒绝定性，想好思路组织进攻。问出一些包含解决方案的问题，如：

“那么，如果我们能够证明我们的质量” 或 “如果我们能尽快设计出满足您要求的款式” 或“如果我们能提供一封满意客户的邮件” 等等。。

3、确实地让客户知道你在为达成交易解决问题做出了哪些努力。一个比较图表，一个更利于买方的付款条件等等都很重要。暂时忘掉客户的拒绝。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。

4、始终注意礼貌和更进。任何客户都会喜欢有跟进的业务员。

5、坚持。这个根本不需要解释。同时要学会应对，另外事先头脑风暴，想好客户可能会说什么，怎么积极回答。

关于几个经典的拒绝：

一、“我想再比较一下其他两家供应商再做决定”

这是多么让人泄气的话！ 可是你又该说什么，做什么呢？

也许你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”

需要考虑或者比后决定往往都是一种拖延，还不算是真正的拒绝。

现在，你应该学着说 “we know you want to find a reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect youwillevaluate? ”

客户也许会简单地告诉你没别的，就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解，价格可能他也不是很满意。

你可以继续进攻：“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”

提供数据或图表或其他有说服力的东西，并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气，并问客户什么时候可以做决定？客户会为你所做的充分准备以及专业性的服务感到吃惊，在感受到你的真诚外，他也会意识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝，继续策动。

二、“价格太贵了”

这是所有的外贸业务员都痛恨的一句话。但潜在客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。

关键是你得明白客户的真正含义，可能的情况有：

·现在资金有点紧张，以这个价格采购有点吃力

· 我可以从别的地方买到更便宜（更好的）

·我不想从你们公司买

·我还看不出你们的产品和服务有什么吸引我的地方

·你还没有说服我

如果客户以价格拒绝你，在50%的情况下你做不成生意。但是还有50%的可能行，我们还是得挖！这就是业务，没有办法。

1、您是不是目前资金方面有些困难？ 如果是这样，我们可以接受远期L/C付款方式。或者T/T+DP

2、什么样的价格您能接受？

有人曾说不能直接问客户的目标价，我持不同观点，你的处境已经是被动了，处处被客户压制。这个时候我认为问客户目标价无任何不妥，化被动为主动。

3、谈论价值的未来：“**先生，您需要考虑的是现在付的钱，我们谈论的却是长期的价值。”

我自己觉的好的方法是：“如果价格低一点您会从我这里购买吗？” （假如客户回复是）“也就是说，除了价格因素以外，没有其他原因是吗？”（第二次提问，以确定价格是否是客户拒绝的真正和唯一因素） “如果我们能想办法降低一点价格，您会立即下订单吗？”或者“我们可以答应做出**的让步，但是需要保证**订购量”

如果潜在客户说“是”，你就必须立刻想办法来做出折扣，或者直接重新报出一个新价格。关键是要事先准备好答案，你既然知道别人会以价格为理由来拒绝你，干吗要让自己总是措手不及？要让他们看出你在积极地为他们减少支出而做出的努力。

小结：

每过一段时间，外贸业务员都要进行以下自我反思：

·你为建立信任做出了哪些努力？

·你有没有为客户列出几项性价比最高的产品？

·当客户对你说“不”的时候，你会说什么？你应该或者能够说什么？

·你是否放弃得太快，你应该还能为客户做点什么？

·你是否把帮助客户作为销售的目标？还是为了那点提成？

·你是否相信自己的产品是最好的？是否有足够能量感染到了客户？

·你是否以产品产生的长期效益，而不是产品的原理性能做卖点？

·你是否兑现了对客户所做的承诺？

·你是否明白了哪些是真正的拒绝？

·你是否让客户明白了你所有的努力是为了长期的合作，而不是一锤子的买卖？